Markedsudvidelse for SMV'er: nye markeder, krav og etablering

Nye markeder: Sådan vælger og forbereder du indgangen

Før du vælger et nyt marked, skal du afklare, hvem der efterspørger produktet, hvordan konkurrencen ser ud, og hvilke salgskanaler der er realistiske. En markedsanalyse kan give svar, før du binder ressourcer. Er du SMV, kan SMV:Eksport ifølge Danskerhverv give tilskud til privat rådgivning, der styrker eksportindsatsen. Tilskuddet kan blandt andet dække markedsanalyser, kommunikationsstrategier, undersøgelser af lovgivning og certificeringskrav samt udvikling af partnerstrategier og udvælgelse af relevante samarbejdspartnere.

Del indgangen i tre spor: marked, kommunikation og partnere. Markedssporet handler om efterspørgsel, kundeadfærd og konkurrencevilkår. Kommunikationssporet handler om at tilpasse budskab, sprog og kanaler til det nye marked. Partnersporet handler om at finde og kvalificere samarbejdspartnere, distributører eller agenter. SMV:Eksport kan finansiere rådgivning inden for netop disse områder, så du kan trække på en erfaren rådgiver i stedet for at løse alle opgaver selv.

Kortlæg lov- og certificeringskrav tidligt. Det er dyrt at opdage for sent, at produktet skal mærkes, testes, registreres eller opfylde sektorspecifikke tilladelseskrav på et nyt marked. Lad derfor markedsanalysen dække produktsikkerhed, mærkning, standarder og eventuelle godkendelser, før salget begynder. SMV:Eksport kan ifølge Danskerhverv støtte undersøgelser af lovgivning og certificeringskrav.

Finansiering, kompetencer og digital rådgivning undervejs

SMV-puljerne drives gennem Virksomhedsprogrammet af de seks tværkommunale erhvervshuse. Ifølge Danskerhverv har de hjulpet knap 5.000 SMV'er med at udvikle deres forretning. Puljerne kan give tilskud til rådgivning, ny teknologi og kompetenceudvikling, der understøtter virksomhedens omstilling og vækst. Danskerhverv samler overblik over SMV-puljerne, mulighederne hos EIFO og Innovationsfonden samt relevante EU-midler. Ifølge Danskerhverv giver nogle ordninger tilskud til konkrete udviklingsprojekter, mens andre tilbyder lån, investeringer eller støtte til innovation, eksport og grøn omstilling.

Ved en markedsudvidelse kan flere puljer bruges parallelt eller efter hinanden. Ifølge Danskerhverv er SMV:Vækstpilot en tilskudspulje til virksomheder, der har brug for nye kompetencer til at løse udviklingsopgaver. Ordningen gør det muligt at ansætte en vækstpilot og få tilskud til lønomkostningerne: 50 % i op til seks måneder, dog højst 15.000 kr. pr. måned og 90.000 kr. i alt. Vækstpiloten skal være ansat minimum 25 timer om ugen. Ifølge Danskerhverv er SMV:PRO en tilskudspulje, der hjælper virksomheder med at styrke organisationen og skabe et solidt fundament for fremtidig vækst gennem strategisk afklaring, analyser og indsamling af viden. SMV:Digital kan ifølge Danskerhverv give 100.000 kr. i tilskud til privat rådgivning.

Ud over SMV-puljerne kan Innovationsfonden og andre programmer være relevante. Ifølge Innovationsfonden har fonden Innobooster, hvor SMV'er kan få tilskud på op til 5 mio. kr. Innovationsfondens Grand Solutions-program investerer i ambitiøse, tværgående forsknings- og innovationsprojekter, der skaber nye, konkrete løsninger på politisk prioriterede samfundsudfordringer og værdi for Danmark; projekterne har typisk en høj risikoprofil. I publikationen fra MUDP beskrives EUDP, GUDP og MUDP som offentlige programmer inden for energi, miljø og grøn udvikling. Før du søger, bør du afklare forskellen mellem ordningerne, hvem de henvender sig til, og hvad der kræves, så ansøgningen passer til din virksomheds behov og udviklingsfase.

SMV-puljer til markedsudvidelse: Hvilken ordning passer dig?

Relevante offentlige programmer og støttemidler til SMV'er

Produktsikkerhed i EU: Det skal du have styr på før salg

Fra 13. december 2024 skal en ny EU-forordning om produktsikkerhed anvendes i alle EU-lande. Forordningen trådte i kraft 12. juni 2023. Det oplyser Sikkerhedsstyrelsen, som også fremhæver, at der fastsættes nye regler for produktsikkerhed ved e-handel og brug af nye teknologier. Både fysiske butikker og webshops skal derfor forholde sig til reglerne, når de bringer produkter i omsætning eller gør dem tilgængelige på det europæiske marked.

Et produkt er som udgangspunkt sikkert, hvis det ved forudsigelig brug ikke udgør en risiko for brugerne. Der må for eksempel ikke være risiko for forbrændinger, stød eller kvælning. De erhvervsdrivende, der markedsfører produkter, har ansvaret for, at de er sikre. Overholder et produkt ikke sikkerhedskravene i lovgivningen, kan det blive kaldt tilbage fra forbrugerne. Dit ansvar afhænger blandt andet af, om du køber varerne inden for eller uden for EU, og om du selv har fået fremstillet varerne.

Produktloven dækker langt de fleste produkter, som Sikkerhedsstyrelsen er myndighed for, og gælder også på områder med særregler. Det gælder for eksempel Legetøjsdirektivet for legetøj og Lavspændingsdirektivet for elprodukter. De særlige sikkerhedskrav står i den konkrete lovgivning. EU-landene har fælles regler om produkters sikkerhed, og der findes mere end 20 forskellige EU-reguleringer, som stiller krav til blandt andet sikkerhed og sundhed i produkter, der sælges i EU.

EU-Kommissionen har udsendt en omfattende vejledning, GPSR, der hjælper virksomheder med at overholde reglerne om produktsikkerhed generelt. Ifølge Danskerhverv bliver det lettere at identificere egne forpligtelser i hele forsyningskæden, uanset om man er fabrikant, importør, distributør eller driver en onlinemarkedsplatform. Vejledningen hjælper også med at opbygge og dokumentere interne processer som risikovurdering, teknisk dokumentation og kvalitetssikring; at gennemføre korrekte produkttilbagekaldelser, herunder krav til kommunikation og afhjælpning over for forbrugerne; at indberette ulykker og farlige produkter via Safety Business Gateway; og at sikre korrekt mærkning, sporbarhed og onlineoplysninger. Den dækker desuden software, apps og AI-funktioner samt roller og ansvar for fabrikanter, importører, distributører, onlineplatforme og den ansvarlige person i EU.

Sælger du produkter online, skal du give forbrugerne en række oplysninger. Ifølge SMVdanmark gælder det blandt andet fabrikantens navn, registrerede firmanavn eller registrerede varemærke samt postadressen og den elektroniske adresse, hvor fabrikanten kan kontaktes. SMVdanmark fremhæver også, at oplysningspligten ved fjernsalg er skærpet, at sporbarheden af produkter er forbedret, og at det generelt er blevet lettere og hurtigere at tilbagekalde farlige produkter fra markedet. Sikkerhedsstyrelsen har en særlig vejledning om produktsikkerhed for iværksættere.

CE-mærkning, standarder og din rolle i værdikæden

Flere produkter skal CE-mærkes, før de må markedsføres, sælges og tages i brug. Det gælder blandt andet legetøj, elektriske apparater, gasapparater og fyrværkeri. Et produkt kan være omfattet af flere direktiver. CE-mærkningen er derfor ikke en generel mærkning til alle varer, men et krav, der følger af den konkrete produktlovgivning.

Standarder er et godt udgangspunkt, når du vil producere eller importere sikre produkter. Langt de fleste standarder, der udgives i Danmark, er europæiske eller internationale. De kan købes hos Dansk Standard, blandt andet via webshoppen, og du kan også få vejledning om standarderne der. Standarder kan understøtte din vurdering af, om produktet lever op til de relevante krav.

Dit ansvar afhænger af din rolle i værdikæden. Sikkerhedsstyrelsen opfordrer til at kende sin rolle og de krav, der gælder for producent, importør og forhandler. Afklar blandt andet, om du køber varerne inden for eller uden for EU, og om du selv har fået fremstillet varerne. Sikkerhedsstyrelsen administrerer regler for en lang række produktområder, herunder forbrugerprodukter i almindelighed, maskiner, elektrisk materiel, legetøj, personlige værnemidler, gasapparater, e-cigaretter og tobak samt mærkning af blandt andet fodtøj og tekstiler. For produkter med særregler gælder de særlige sikkerhedskrav i den konkrete lovgivning.

Etablering i nye markeder: Tilladelser og registrering

I nogle brancher kræves særlig tilladelse og registrering, før du må etablere dig eller sælge. Et eksempel er engrosforhandling af medicin inden for EU/EØS. Lægemiddelstyrelsen har en side med spørgsmål og svar om netop engrosforhandling af medicin inden for EU/EØS. Her fremgår det, at alle danske virksomheder med en tilladelse til engrosforhandling kan findes i EudraGMDP-databasen.

Sektorspecifikke krav skal afklares tidligt – også hvis du ikke arbejder med medicin. Har du en forretningsmodel, der kræver myndighedstilladelse, registrering eller godkendelse, bør du undersøge det, før du indgår aftaler, køber lager eller markedsfører produkterne. Lægemiddelstyrelsens side om engrosforhandling af medicin inden for EU/EØS er et eksempel på en myndighedskilde, hvor du kan finde svar på, hvad der skal være på plads. Identificér på samme måde den relevante myndighed og vejledning for din branche.

Fra afklaring til etablering: Praktiske næste skridt

Start med at vælge marked og forretningsmodel. Lav en markedsanalyse, der dækker efterspørgsel, konkurrence, kunder og kanaler. Inddrag kommunikations- og partnerstrategi tidligt, hvis du skal sælge via distributører, agenter eller online. Ifølge Danskerhverv kan SMV:Eksport give tilskud til privat rådgivning inden for markedsanalyser, kommunikationsstrategier, undersøgelser af lovgivning og certificeringskrav samt partnerstrategier og udvælgelse af samarbejdspartnere.

Afklar finansiering og kompetencer. Se på SMV-puljerne, EIFO, Innovationsfonden og relevante EU-midler, og find ud af, hvilken ordning der passer til din udviklingsfase. Ifølge Danskerhverv kan SMV:Vækstpilot give tilskud til en vækstpilot, SMV:PRO støtte strategisk afklaring og analyser, og SMV:Digital give 100.000 kr. i tilskud til privat rådgivning. Brug ordningerne til at dække de kompetence- og rådgivningsbehov, som markedsudvidelsen skaber.

Sikr produktoverensstemmelse, før du markedsfører. Tjek, om produktet er omfattet af GPSR, om det skal CE-mærkes, hvilke standarder der er relevante, og hvilken rolle du har som producent, importør eller forhandler. Afklar også sektorspecifikke tilladelser og registreringer. Brug Sikkerhedsstyrelsens vejledning for iværksættere, EU-Kommissionens GPSR-vejledning og Lægemiddelstyrelsens oplysninger om engrosforhandling inden for EU/EØS på medicinområdet.

Etabler salgskanalen med styr på mærkning, sporbarhed og onlineoplysninger. Hvis du sælger online, skal du ifølge SMVdanmark blandt andet give forbrugerne oplysninger om fabrikantens navn, registrerede firmanavn eller registrerede varemærke samt postadresse og elektronisk adresse. Vær forberedt på krav om tilbagekaldelser og indberetning af ulykker og farlige produkter via Safety Business Gateway. Dokumentér dine processer, så du kan handle hurtigt, hvis et produkt ikke lever op til kravene.

Rækkefølgen er: vælg marked, søg rådgivning og finansiering, sikr produktoverensstemmelse, etabler salgskanal, og brug myndighedsvejledningerne, før produkterne markedsføres. Så kan markedsudvidelsen bygge på afklarede krav og realistiske forventninger i stedet for at opdage barriererne efter lanceringen.